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打造智购“衣”时代

来源:三明市融媒体中心编辑: 查看数0评论0

     11月23日,在永安衣而时共享集合店内,一场“360美学”之仪容仪表主题沙龙,吸引了许多爱美人士参加。这是“衣而时”的创始人柯巧芳举办的,邀请了知名形象管理机构老师进行分享授课。

  衣而时共享集合店,是一家新型的服饰品牌折扣集合终端,卖的不只是衣服,还卖“共享”,卖“美学”。“我们的客户不仅可以‘花小钱,穿名牌’,还可以参与美学沙龙、时尚街拍等活动,变身穿搭达人。”柯巧芳说,借助线下、线上平台,引入“智购、共享、集合”理念,给客户带来了一种新鲜的消费体验。


  柯巧芳近照。(图片由柯巧芳提供)

美学沙龙现场。 (图片由柯巧芳提供)


  1 从品牌折扣到共享经济
  人们的生活,离不开衣食住行。“衣”排在第一位,由此可见服装的重要性。2016年开始,柯巧芳一边继续打理经营了10年的木地板品牌专卖店,一边将目光投向了服饰行业,从中寻找商机。
  经过一番市场调研,她发现,随着消费者品牌意识的增强,以及越来越理性的消费行为,品牌服饰折扣行业在整个服装市场中,占有较大的发展空间。这也成了柯巧芳新的创业方向。
  “同样品牌的一件衣服,在商场的品牌专卖店里,可能卖上千元,可在我们这里不过百元。”柯巧芳解释道,“因为我们卖的衣服,一般是这些品牌服饰专卖店下架后退回厂家的断码、断色商品和隔季货,可以以较低的成本价从厂家直接进货。”她坦言,对于没有齐码齐色、应时应季需求的这类消费群体,满足了他们追求品牌的品质又讲究实惠的心理,也帮厂家去了库存。
  为了找到合适的进货厂家,柯巧芳没少奔波。有时候一天时间内,就辗转泉州、福州等两三个城市,一连跑好几个厂家。从省内到省外,最远跑到武汉、深圳等地。在店面开业前,她接洽了三四十个厂家,最终跟10余个品牌服饰厂家建立了合作伙伴关系。
  让客户“花小钱,穿名牌”,光靠折扣,这还不够!柯巧芳想到了“共享经济”,她将折扣让利再次加码,顾客在店内消费到一定金额后,还可以介绍他们的亲朋好友来店消费,根据售卖情况,作为介绍方的顾客,还可以从中获得“分红”。这样一来,买家得到了“福利”,卖家得到了“流量众筹”。
  就这样,去年6月,柯巧芳成立了永安卓云贸易有限公司,衣而时共享集合店应运而生,通过数字化管理、云端精准营销,并深化联合加盟商、生产供应商、消费者及运营团队,有效提升消费黏合力和集群效应。
  众人拾柴火焰高。柯巧芳动用人脉资源,找来了一众精英朋友,他们各自在品牌运营管理、项目企划、市场营销等领域,都有着一二十年的从业经验,大家对她的创业理念一拍即合,纷纷欣然同意加入“衣而时”,成为六人核心运营团队的一员。
  “衣而时”店里有10来位导购,每位导购都管理着一个客户微信群,“线上”“线下”双管齐下,为客户提供精准服务。
  经过一年多的运营,衣而时共享集合店合作的服饰品牌达四五十个,同浙江濮院的厂家合作自营品牌“秋水衣梦”,会员客户发展为2000多人,其中120多位超级VIP客户享受到了“共享”的福利。
  有位宝妈平时一边带孩子,一边做微商,收入不稳定。后来,她经常光顾“衣而时”,觉得这里的衣服品质不错,价格还很划算,就推荐了好多朋友来,朋友们一个月就在店内消费了2万元,她自己也因此多了一份收入。
  通过建立合作关系,“衣而时”还在省内福州、南平等地发展了4家分店,并在湖南、安徽、陕西等外省开设了3家分店。“衣而时”还同“姨吗网”合作,让客户用上更优质的女性卫生用品。

衣而时共享集合店一角。 (陈莉莉 摄)

形体课程。 (图片由柯巧芳提供)


  2 从美学沙龙到时尚街拍


  “有个知名服饰品牌,在2013年以前在全国还有100多家直营店,但到了前年,已经关得差不多了,生存压力太大了。”面对服装行业共同的困境,柯巧芳一直在思考破解之道。
  在经营过程中,柯巧芳发现,客户们都知道买品牌买质量,但是不懂得搭配。什么场合穿什么衣服,怎么搭配款式和色彩,什么色调适合自己的肤色,这都很有讲究。“客户的形象是企业品牌,我们不能只卖衣服,还要结合服务提供穿搭指导,这样才能稳定客户群体。”于是,柯巧芳想到了举办沙龙。
  就这样,今年3月,第一场美学沙龙开办了。柯巧芳就“如何穿衣显高”主题,现场为30多名女客户支招。半个多小时的分享会,大家意犹未尽,都希望以后能经常举办这样的沙龙。
  在这之后,为了充分互动和交流,柯巧芳将每场沙龙报名参与人数,尽量控制为10余人。她依托创办的庄妍美学公司,每个周末都会安排一场活动,由她自己当讲师,或邀请福建花花色彩管理顾问有限公司等专业机构的老师,以公益沙龙、付费课程等形式,带领大家走进美学世界。100多个美学主题,涉及穿搭、色彩、形体、妆容、插花等诸多方面内容。
  有位客户原来并不在意穿搭,虽然花了不少钱买名牌衣服,但都穿不出气质,多次参加店里举办的沙龙活动后,还报了形体课程。“妆容没变,只是换了身打扮,整个人气质都变得不一样了。”这样的“变身”令客户惊喜不已,就连她在医院的同事都惊叹道:“你这一年变得太多了,太漂亮了!”由内而外的美,让她从一个内向的人变得更加自信大方了。
  除了美学沙龙,柯巧芳还跟“菜鸟摄影”团队合作,带着客户去街拍。从商场到公园、稻田、芦苇地等,都留下了她们的靓影。精心穿搭的服装,配上好看的pose(姿势),每个人都拍出了时尚大片的范儿。
  衣橱整理、私人陪购等项目,是“衣而时”为客户提供的个性化定制服务。光是牛仔裤就有100多条,单鞋100多双,白色T恤也有三四十件,这是柯巧芳在一位客户家里看到的景象。
  “像牛仔裤、白T恤这类基础款,款式雷同,不用这么多。比如,同一件白T恤,就可以跟纱裙、西裤、牛仔裤等,搭出好几种风格。”经过柯巧芳的一番“断舍离”和穿搭指导,衣橱收纳合理多了。客户将清出来的多余衣服,捐给了爱心组织。
  眼下,柯巧芳正在策划“一公里商圈运动”,联合就近的商家,将每个商家要做的优惠项目,集中做成一个线上体验版块,客户只要办理“一卡通”,就可以享受到所有商家的优惠。这为消费者的衣食出行、吃喝玩乐提供了便利,也实现了商家之间的客户互相引流。目前,她已接洽50个商家并建立联盟。


(三明市融媒体中心  作者: 陈莉莉  俞东越)

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